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El vendedor del nuevo milenio
de Marcelo Cristale - martes, 3 de febrero de 2015, 19:05
 

Los profesionales de ventas seguirán enfrentando  de manera continua, los desafíos de los cambios en la tecnología de ventas, tanto dentro de su propio rubro como en el de sus clientes.
Tendencias: las macro tendencias especificas que el cliente espera y la forma en la que la organización de ventas responda proactivamente se relacionan, en definitiva, con lo que los profesionales de ventas deben hacer para diferenciarse de los demás y ser efectivos en el futuro.
Estas macro tendencias incluyen la tecnología, las garantías de servicios, el servicio adaptado a las necesidades del cliente, el factor tiempo, la seguridad de los datos y la colaboración.
Tecnología: es la tendencia madre que afecta a las tendencias que seguirán. Los cambios tecnológicos han modificado la competencia, la dimensión de la empresa, el estilo de vida, las expectativas, las comunicaciones, las presentaciones, y todo lo demás: (envío nocturno, video o tele conferencias, comunicación celular, etc).
Garantía de servicio: con la ola de despidos y de cambios voluntarios de trabajo, quienes conforman el lado-comprador de una transacción business to business están bajo mayor presión que nunca. Tienen más responsabilidades y menos tiempo mientras se abren paso entre múltiples ítem de múltiples áreas, en algunas de las cuales no son expertos. Con ese malabarismo llega también la necesidad de saber que los productos y servicios que compraron se entregarán exactamente como se prometió. Las garantías de servicios responden a los cambios de modalidad para hacer negocios y a las expectativas de calidad y confiabilidad de la gente. 
En oportunidad de realizarse una venta, existe la percepción de un continuo riesgo psicológico y financiero para el comprador. Estos riesgos percibidos son más altos cuando la relación es nueva, los gastos son sustanciales y la transacción está relacionada con otras cosas que la organización compradora considera vitales. Las garantías  de servicio están vinculadas a las nuevas realidades del mercado; constituyen una estrategia que por el momento lo diferenciará de los demás. Sin embargo, en el futuro se convertirán en moneda corriente y en consecuencia no contribuirán a la diferenciación.
Servicio adaptado a las necesidades del cliente:  Es innegable la creciente tendencia de los proveedores de productos y servicios a recurrir a la personalización como factor de diferenciación. Tiene beneficios poderosos para las ventas, especialmente si el cliente ahorra tiempo, esfuerzo y dinero cuando recibe lo que desea sin tener que llegar a ningún tipo de negociación para hacer negocios con usted.
Factor tiempo: el tiempo es dinero, en menos de 200 años pasamos de enviar comunicaciones escritas que viajaban a caballo a los trenes, el telégrafo, la entrega nocturna, el fax, el fax portátil, las carteleras electrónicas on line y el correo electrónico. Hoy contamos con sistemas de telecomunicaciones por video que cambian el momento, el lugar y la forma en la que trabajamos. Ahora compramos mediante catálogos y canales de televisión que nos permiten llamar, pedir y cerrar una compra en minutos con servicios de entrega al día siguiente. El cambio hacia un sistema de respuesta casi inmediata afecta la forma en que vivimos y en que hacemos negocios, nuestras estrategias y tácticas de ventas.
La demanda de productos y servicios de alta calidad, adaptados a las necesidades del cliente, en una fracción del tiempo que antes considerábamos aceptable, hoy es una realidad. Satisfacer esa demanda es una oportunidad de ventas futuras.
Seguridad de los datos:  son cada día más los clientes que exigen acuerdos de confidencialidad antes de hacer negocios. La efectividad del profesional de ventas depende de que sepa anticiparse a ese nivel de preocupaciones y crear la estrategia adecuada para negociar con ellos.
Colaboración: desde  que las grandes empresas competidoras entre sí,  han comenzado a compartir tecnología y colaboración en la investigación y el desarrollo. Esta tendencia ha comenzado a descender hasta llegar al micro nivel dentro de compañías con alto desempeño que organizan a los diversos departamentos para que trabajen en conjunto como parte de un esfuerzo cooperativo y unificado destinado a alcanzar metas comunes. Este espíritu también llega a los individuos que tienen niveles de experiencia especifica cada vez más altos y cuyo valor consiste en tener la capacidad como para colaborar con otros expertos igualmente calificados en otras áreas. La colaboración habla de una pertenencia y un compromiso conjunto con el qué y el cómo de trabajar con otros.

Lic. Fernando Ferrari
Se desempeña como docente universitario,  consultor y dicta cursos y seminarios en empresas para CCPAL, Centro de Capacitación Profesional América Latina.